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Oggi voglio farti riflettere su qualcosa che magari preso dalle mille faccende quotidiane non hai mai trovato il modo di approfondire ma che fa parte di quegli interrogativi che un imprenditore si pone.
Si tratta di una domanda banale, alla quale non è così facile rispondere.
La domanda è questa:
“Perchè un cliente dovrebbe venire da me piuttosto che da un mio competitor?”
Ora, normalmente quando uno si pone questa domanda o pongo questa domanda ad un tuo collega, la risposta è sempre un elenco di motivazioni puramente legate alla dedizione verso il cliente.
Questo mi fa sorridere perchè ovviamente se i clienti li male, difficilmente faranno una trattativa con te.
Ma a parte questo, l’elenco è pressappoco lo stesso per ogni agenzia e questo significa che anche per i clienti un’agenzia vale l’altra.
Attenzione mettiamo in chiaro subito una cosa importante.
Non voglio insegnarti a fare il tuo lavoro, nè peccare di presunzione, ci mancherebbe, ma se c’è una cosa che ho imparato negli anni è che la percezione del valore delle cose è decisamente più importante del valore stesso.
Mi spiego meglio, senza fare troppa filosofia.
Fino a poco tempo fa, quando andavo al supermercato, e dovevo acquistare l’acqua, sai cosa guardavo come prima cosa? Già, il prezzo.
E sai perché? Perché l’acqua sempre quella è. Che differenza vuoi che ci sia?
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C’è una variabile, totalmente fuori dal tuo controllo che può mandare in fumo una trattativa su una locazione immobiliare. Mi è capitato molto spesso di correre in supporto a tali situazioni, in seguito all’esasperazione (giusta o no) del cliente nei confronti dell’agente immobiliare.
I rischi in questo caso sono: perdere il cliente e la trattativa; buttare un mare di tempo e poi perdere il cliente lo stesso.
Con l’ulteriore perdita in termini economici che ne consegue.
Sto parlando del caso (molto frequente) in cui, il vecchio inquilino uscente sia moroso nei confronti del proprio fornitore di energia elettrica e/o gas. In pratica è andato via lasciando dei debiti (alle volte cifre spropositate se pensiamo che si tratta di utenze domestiche nella maggior parte dei casi).
Ho sentito (ma qualcuna l’ho anche vista) di trattative letteralmente andate in fumo perché la persona che doveva entrare in casa era furibonda per non aver saputo per tempo che ci sarebbero stati problemi con l’attivazione delle utenze energetiche.
Ma come puoi tu sapere vita, morte e miracoli di ogni inquilino andato via?
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Rieccoci in questo primo articolo del 2023.
Il 2022 c’è da dire che non è stato un anno facilissimo sotto molti aspetti ma, per chi non molla mai, ha portato comunque delle belle soddisfazioni.
Tante invece sono le sfide che ci attendono in questo nuovo anno che è già partito alla grande.
A dir la verità è iniziato così velocemente che le feste natalizie sembrano già un ricordo lontano.
In questo articolo ho piacere di raccontarti che cosa abbiamo fatto proprio nell’ultimo anno che si è da poco concluso, soprattutto grazie a questa collaborazione!
Come è consuetudine in ogni azienda al 31 dicembre si chiudono i conteggi e si tirano le somme su ciò che è stato fatto. Non sto parlando di fatturato, utili e quant’altro.
Quando dico “numeri” in realtà ciò di cui parlo è il numero delle persone che, grazie alle segnalazioni tue e dei tuoi colleghi agenti immobiliari che hanno creduto in questo progetto, ci avete affidato nell’arco del 2022. Alcune le hai segnalate proprio tu che leggi o, hai consegnato loro il nostro materiale informativo, spendendo due parole, facendo in modo che si rivolgessero a noi, chiamando sul numero verde.
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In inglese, la frase “elefante nella stanza” (elephant in the room) si riferisce a un problema o a un fatto che tutti evitano di discutere a causa del suo significato ovvio e lampante. Questa espressione deriva dall’idea che le persone non sono disposte a riconoscere un problema ovvio o un elemento di un problema.
Oggi voglio affrontare con te il nostro elefante.
C’è infatti una situazione fuori dal nostro controllo che, per quanto il servizio ECIM/VS sia negli anni stato ottimizzato, abbia un back office super operativo con procedure ben dettagliate per ogni tipo di problematica, si riverserà su di te.
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Può una trattativa saltare o essere rovinata per colpa di un precedente inquilino che non ha pagato luce e gas per mesi, prima di andare via?
La risposta (purtroppo) è sì. É capitato (e capita tuttora) anche questo.
Un precedente inquilino moroso è una variabile, totalmente fuori dal tuo controllo che può mandare in fumo una tua trattativa su una locazione immobiliare.
Mi è capitato molto spesso di correre in supporto a tali situazioni, in seguito all’esasperazione (che sia giusta o meno è un’altro paio di maniche) del cliente nei confronti dell’agente immobiliare.
I rischi in questo caso sono: Perdere il cliente e la trattativa, buttare via un mare di tempo e finire per perdere il cliente stesso. Con l’ulteriore perdita in termini economici che ne consegue!
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La radicale differenza
Capita spesso che, quando tu o un tuo collega presentate il servizio Voltura Sicura® ad un cliente, facciate riferimento al fatto che la persona che lo seguirà sarà un broker, al posto di indicarlo come un Tutor VS.
Questo, nell’immaginario collettivo crea una certa incomprensione e il motivo te lo spiego subito nelle righe che seguono.
Serve solo prima una piccola premessa riassuntiva al fine di poter procedere.
Tra le figure presenti nel settore energetico, intese come “quelle che fanno sottoscrivere contratti” ne troviamo diverse:
- Venditori porta a porta (i ragazzotti che consumano le suole suonando i campanelli)
- Call center (che chiamano a tutte le ore)
- Il plurimandatario (che ha diversi mandati con diversi fornitori)
- Il venditore di fornitore multiservizi (che vende anche telefonia, anatocismo e altro)
- il venditore forzatamente improvvisato (persona che fa tutt’altro nella vita ma che decide di prendere un mandato e stipulare contratti per arrotondare. Tra questi ci sono anche alcuni agenti immobiliari)
- il venditore diretto (ha un mandato diretto con un fornitore e può vendere solo contratti di quel fornitore, senza occuparsi di pratiche di altri)
- il broker
In questo articolo come da premessa, ci concentreremo proprio sulla figura del broker, del quale ho piacere di parlarti al fine di fare un po’ di chiarezza, perchè spesso i Tutor VS, quando con i tuoi clienti fai riferimento a Voltura Sicura®, si cade in errore associandoli alla figura del broker che, lo sottolineo, NON ha nulla a che fare con il servizio ECIM/VS!
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Chi deve pagare i debiti pregressi?
Lo diciamo da tempo: circa 7 contatori su 10 hanno problemi nel cercare di riattivare, volturare o gestire in generale.
E questo significa che, la stessa percentuale ribaltata sui TUOI clienti confermerà quanto detto: circa 7 clienti su 10 avranno bisogno di un Tutor VS per riuscire ad avere le utenze attive e intestate a proprio nome nel più breve tempo possibile.
Tra le decine e decine di problematiche e di situazioni che si possono riscontrare quando un tuo cliente riceve le chiavi del nuovo appartamento (o locale, non cambia) è che le utenze siano state staccate per morosità del precedente intestatario e che l’utenza in questione sia in “cessazione amministrativa”.
Normalmente è una cosa che si scopre solo dopo aver “messo mano” alle utenze ossia: Appena si entra e si trovano le utenze staccate, la prima idea che viene in mente è quella di scegliere un fornitore nel mercato e richiedere una riattivazione.
E solo dopo che si inoltra la pratica si scopre che NON è possibile riattivare in quanto è presente appunto una cessazione amministrativa che dovrebbe richiedere circa 7gg per la luce e 12 per il gas ma che alle volte si allunga.
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Come saprai, la condivisione di un appartamento è comune tra studenti e permette di poter vivere in una casa più grande dividendo tutti i costi di gestione e delle utenze.
Per una buona convivenza tra coinquilini è necessario rispettare le regole per i pagamenti dell’affitto, ma la stessa regola vale per i pagamenti delle bollette di luce e gas.
La condivisione di un appartamento è il sistema più comune e frequente tra gli studenti permettendo loro di risparmiare non solo sull’affitto e la gestione dei costi ma, anche, sulle utenze.Non a caso ci sono multiproprietari che hanno trovato in questa tipologia di affitti una fonte di reddito e un ottimo investimento.
Non solo, sono nate diverse agenzie che si occupano solo di queste tipologie di locazioni, garantendo l’affitto al proprietario e accollandosi tutta la gestione delle stanze, lavori, arredi e manutenzioni varie.
Più di una volta mi sono state poste diverse domande, da alcuni tuoi colleghi sul come poter gestire questa situazione al meglio e riguardo delle utenze come ad esempio:
- “Qual è il criterio corretto per dividere le spese delle bollette di luce e gas?”
- “Come devo gestire l’ingresso o l’uscita di un coinquilino con il contratto delle utenze?”
- “Quali consigli puoi darmi per gestire al meglio i contratti di luce e gas senza avere problemi?”
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Con l’arrivo della bella stagione e con le giornate che si fanno più calde, si “apre” la stagione fatta di “fughe” nei weekend.
Incastrando ponti e festività molti migrano verso le seconde case/case vacanza per staccare la spina dalla frenetica routine settimanale.
Ed è proprio su questo argomento che vorrei portare la tua attenzione: le case vacanza dei tuoi clienti.
Tra i tuoi colleghi delle varie agenzie immobiliari (e forse anche tu) che hanno una collaborazione con ECIM, c’è anche chi gestisce gli affitti stagionali di clienti multiproprietari.
Nel caso di affitti solo per la stagione estiva, esistono diversi modi per gestire le utenze.
Ci sono proprietari che decidono una volta conclusa la stagione estiva di staccarle.
Altri, invece, preferiscono lasciarle attive.
Cosa consigliamo
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Qualche giorno fa ho ricevuto la chiamata di un tuo collega che mi chiedeva: “guarda che il contatore nella casa è attivo con il fornitore X, puoi occupartene lo stesso?”
Questa domanda mi ha fatto riflettere perché, se questo dubbio lo ha avuto un tuo collega, potresti averlo anche tu, perciò è bene fare chiarezza.
Inizio col dirti che non importa quale sia la situazione di partenza,
lo staff VS è pronto a gestirla. Questo implica anche in caso di contatori “impegnati” con altri fornitori.
Negli anni sono state create procedure interne per gestire ogni cosa. E se esce qualcosa di nuovo, prima si gestisce e poi…si “procedurizza” anche quella!
Certo, abbiamo il nostro fornitore convenzionato ma è sempre in secondo piano.
Quando ci affidi un TUO cliente, la priorità va a lui e al fare in modo che tu e la tua agenzia facciate bella figura.
La “missione” è risolvere il problema nel più breve tempo possibile, facendo solo ed esclusivamente gli interessi del tuo cliente e della tua agenzia.
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